如何在下沉市场寻找新机遇？

在“2020英诺创新者大会”上，宜买车CEO包牟龙公布了他的“野心”：把车，卖给10亿农村人口。

庞大的商业计划让宜买车在汽车销售行业绝大部分企业都在战略收缩的情况下反其道而行之，疫情期间，宜买车通过直营的形式，增加150门店，覆盖120多个城市。通过因果模型推荐系统为消费者匹配金融产品，大数据分析私域流量指导获客，供应链数字化以实时数据赋能销售端。

宜买车扩大的核心是数字化的运营手段，包牟龙计划今年实现效率高于同行五倍以上。

以下为大会当天宜买车CEO包牟龙发言实录，有删减。

三线市场需要新的经营模式

虽然这两年一二线汽车销售量有所下滑，但这正是宜买车的机会，4s店主要集中在一二线城市，库存比例上升，形成大量分销需求，对宜买车供应链有利。而在三线以下城市，汽车销量持续增长。

我认为三线以下新车市场是“鱼塘型”市场，而非流量市场。对于三线城市以下的消费者来说，汽车消费是一个高单价、低频、重决策的购买行为，介绍人及销售服务的信赖度在交易过程中起到了决定性的作用。传统的4S店模式在这样的市场中并不适合，所以宜买车采取了“经纪人”销售模式。

销售经纪好比鱼塘中的鱼，其在购买中的决策推动性远比一二线城市要大。因此如果采用纯流量模式进入市场，比如大量投放广告等，会出现转化率过低，费效不成正比。

以人找人才是互联网的本质

不同于导流型和闭环型汽车电商，宜买车作为O2O汽车交易平台则通过“人”来获取流量。当流量边际成本趋近于零，互联网的本质才得以凸显。这种“平台+个人”的模式之所以更有效，是基于以下出发点：

首先是社交红利，消费者更信赖身边熟悉的人及特定领域有专业能力的人，无论线上还是线下社交场景，熟人推荐对于消费决策的影响力日益突显；降低消费者时间成本，提高效率，提供更多选择；人才红利与产业红利，汽车行业产能过剩，大量专业的销售人才找不到实现价值的平台；政策红利，新出台的政策已表明国家不再鼓励汽车行业的单一品牌代理制，转而支持鼓励多元化品牌经销的汽车超市。

当经纪人扩大到一定量级，社交红利和口碑效应就会显现，流量的边际成本就会快速下降，目前平台的线索转化率达到33%。

经纪人的热情来自于高比例的回报和低风险的投入。宜买车经纪人可以收集身边亲朋好友的购车意向信息，并通过宜买车小程序进行线上匹配，由专业的销售团队与客户进行对接。作为宜买车经纪人，不需要上门推销、也不需要频繁在朋友圈中曝光自己，更是避免了囤货所带来的资金困扰，而一旦用户通过宜买车平台成交以后，宜买车经纪人还可以获得高额佣金。因此，对于宜买车经纪人来说，将自己身边的资源进行变现将会变的更加容易。

全方位数字化的系统保障

通过数字化运营赋能销售端，是宜买车被资本看好，迅速扩张规模的最大动力支持。

宜买车在销售端有一个工具，它是基于因果模型做的推荐系统，因为70%来宜买车购车的消费者是需要金融服务的，而消费者的不同资质，比如有没有房产、征信是不是好，不同的资质，相对应匹配的金融产品也是不一样的。宜买车在快速的扩张，客户数量也在呈几何级的上升，这就导致销售端有时候没有办法在短时间内，准确地判断客户的资质，我们需要通过工具来解决这个问题。我们不断调整与客户的访谈问题，确定能够准确地获取每一位消费者的资质，并且匹配上到符合消费者需求的金融产品。

并且在销售前端，通过系统的数据分析也可以提供很多帮助，比如通过分析私域流量，指导销售采用更好的获客方法。

中后台的数字化的过程中，宜买车是通过ERP系统实现的。每个节点，都有完整的监控，通过对每个节点的时间、效率的监控，不断改变整个中后台的效率。

打造不一样的供应链

高效的供应链系统，是宜买车提高效率的最大武器。从车源开始，因为每个地方的价格不一样，同一款车每天早中晚各个时间段价格也在变化，这就要求我们通过一个高效的信息系统，在供应链上解决每个地方车源报价以及实时行情的问题。宜买车通过供应链的销售策略、采购成本、实时数据等赋能销售端，从而达到销售个人效能的提高。宜买车还会持续不断的建设整个数字化系统，进一步完善知识库、专家库。宜买车的愿景是，做到效率比同行提升十倍。

同时，宜买车是一个平台型，以销售为基础，根据客户的需求匹配相关产品的一个公司。一直以来，共同的使命、愿景与价值观，让团队凝聚在一起。当整个团队在使命、愿景与价值观上建立起来高度的认同，无论在管理端还是业务端都会非常有效率，它也会变成一个非常高效的管理工具。

愿景是效率高于同行十倍

宜买车的使命是改变中国人的购车方式，愿景是效率高于同行十倍，这是我们每个人每天不断强调的事情。价值观非常简单，就是高标准，必须明显高于同行效率的高标准。

这个价值观，贯穿在宜买车每一次会议、每一项活动的组织、每个供应链的获取、每个月的销售策略当中。在对于同行做了大量的竞品分析的基础之上，得出如何才能高于同行效率的办法，并以次来指导活动的执行，以及制定运营的标准。

这是在努力提高效率的愿景支持下，宜买车在疫情期间增加150门店，覆盖120多个城市。我们都是直营的方式，只有这种方式才可能运营，才可能实现数字化。