遍地撒网,重点捞鱼:恒大在线卖房解读

原创 2020-3-9 话题分类:房地产
摘要: 大折扣优惠,是“羊毛党”的春天?

一、大折扣优惠,是“羊毛党”的春天?

2020年很多人被迫实现了自己多年来的愿望,待在家不上班/不上学。零食一开,电影一放,不出门就能为社会作贡献。然而在诚实地面对自己一个月后,不少人纷纷哭喊着想出门,希望赶紧复工/开学,回归正常生活。

事实证明,人往往不太了解真实的自己,也更害怕面对真实的自己。毕竟看到镜子里那个每天不修边幅、日益臃肿,做事时四肢不勤、五谷不分的人,很难愿意承认这货就是自己。 


当然,在防控疫情最为重要的时期,出门是既危险又添乱的事,大多数人只能继续窝在家里。不过,有些人就是不能闲下来,一闲起来就会有各种五花八门的操作。

2月中旬的时候,朋友圈被有关恒大线上卖房的信息刷屏,还有还几个好友发来“恒房通”的推广链接和推荐房源。受疫情影响,房地产线下销售大受打击,转阵地到线上不足为奇,我好奇的是为何“恒大卖房”会成为现象级话题,难道只是因为狠下心来打了75折?


文子是朋友圈里转发最积极的一个,要不是认识多年,我还以为他跳槽去做房地产销售了。

“你最近是要买房?”我问他。

“那你看,我定金都交了!”文子回答。

“你就编吧!别说房价打75折,就是把首付给你打5折,你能拿出来?”我毫不留情地嘲笑他。刚毕业工作没几年,文子的钱基本都花在电子设备和游戏装备上了。

“你看你,小瞧人不是!”文子佯装生气。

“说实话,是不是家里面给‘赞助费’了?”单凭文子的能力,我还是不大能相信他会买房。

“那倒没有。其实吧,我确实不是要真的买房。” 


接下来,文子向我解释了一下恒大“75折网上售房+低门槛定金+无理由退房/补差价+全民营销”的营销活动规则。

“这房子虽然我不买,但5月10日之前如果我把它推销出去了,能拿到10000元奖励和1%的佣金;如果别人卖出去了,能得到5000元奖励;就算最后谁都没买,我的定金也能退回来,而且如果推荐别人注册“恒房通”,还能获得10元/位的奖励,如果锁定房源,推荐到访的话,是每个人100元,最高500元的奖励。怎么算都是稳赚不赔。”文子兴奋地向我解释。 


不得不说,在眼下房地产遭受突发冲击,市场整体陷入低迷的情况下,恒大这一手操作称得上是高明。表面上看,以文子为代表压根不想买房只想赚奖励的“羊毛党”最为合算,但其实活动的最大受益者还是恒大。不仅可以引进一大波现金流供企业“活血”,还提前锁定了客户,激活房地产市场热度。哪怕短期内人们购房需求受到抑制,待疫情平稳或结束后,恒大也会迎来业务上的高速增长。


二、“遍地撒网,重点捞鱼”?

果不其然,没过多久恒大就官宣了3月份的优惠活动。这次的活动门槛更低,定位更准。

从3月1日起,客户仅需在“恒房通”平台缴纳3000元的定金,即可预订一套房源。如果预订房源的客户自购,3000元的定金直接抵消40000元的房款,并且再享受99折的优惠;如果客户将房源推荐给身边的亲友及其他客户,一旦预订的房源经推荐成交,客户将获得35000元的现金奖励以及总房价1%的佣金,3000元的定金全退;如果自己预订的房源被第三方抢购,在退定金的基础上,还可以获得1000元的现金补偿。 


对比二月份的活动细则不难发现,3月活动的定金抵扣金额从20000元上涨到40000元,推荐购房奖励从10000上涨到35000元。邀请奖励也从10元/人上涨到30元/人。

换句话说,前两项代表的是“全民营销”转化率和销量,后两项代表的是“恒大自营”转化率和流量。经历了2月份的话题曝光和流量积累之后,3月份的恒大更加关注房源的真实销量,奖励也更多倾斜向自购和推荐购房。所谓“遍地撒网,重点捞鱼”,便是如此了。 


不难发现,新规则需要达到更多条件才能获得接近最终超低折扣价,可以理解,毕竟人家恒大是房企,不是慈善机构能不计回报地撒钱。在如今整个房地产行业陷入困境的情况下,能找到一种让购房人获益、房企获益,甚至“羊毛党”都能获益的方法重新打开市场,已经实属不易。

据克而瑞最新公布的数据,截至2月末,恒大累计销售875.5亿,单个2月实现销售470亿,同比增长达118%,比同级别房企高了将近50%,不仅位居全行业第一,更是6-10名的销售总和。


2月已将线上销售网络的根基扎实,3月份的恒大开始发力更高的恒房通推荐成交率、更高的单栋楼去化率,以及更高的回款率。


三、商场如考场,答案还得自己想

关于线上营销卖房,恒大算是打响的第一枪。恒大之后,不少房企纷纷效仿,想以折扣造声势。但是商场如考场,“学霸”答题是经历过思考写出的答案,不仅是先声夺人,更是依据自身情况制定的战略,带有很明显的“个人色彩”。

首先,疫情来得突然,2月份就能制定出合理的营销计划,并让全国613个楼盘在同一天落地活动,说明恒大企业具有很强的执行力和较高的内部协同效率。其次,要想依托原有的线上积累,及时转变销售策略,并推出超大力度的定房优惠和各项奖励补贴,恒大就必须拿出真金白银,切实让利给消费者。如果按照恒大全国所有楼盘78折、恒房通平台推荐额外再享97折、一次性付款93折、常规按揭95折、预付定金抵扣等多重优惠的叠加,一套原价100万的房子,最终以60几万的价格拿下也不是没有可能。可见,恒大不惧其他房企来“抄作业”,显然是有财大气粗的底气。


最后,再来谈谈品牌价值。网上卖房有别于传统的房地产营销模式,人们无法实地考察房源,很难尽信网上的销售信息。尽管VR技术支持在线看房,但这就如电商平台起步时所面临的情况一样,信任问题其实大于产品问题。因此,恒大多年来的口碑经营对于转型线上,打开房地产行业新的渠道运营方式起到了关键作用。

在行业整体低迷的情况下,恒大能完成逆势增长绝非一时的“投机取巧”,而是基于多年来的行业经验和资源积累。如果把2020年的企业发展比作一次严峻的考试,年初的疫情就像是一道“拔高题”。分数不及格的企业会被淘汰,及格的企业还能继续生存,而那些能搞定“拔高题”拿下高分的企业,将会脱颖而出,格外亮眼,并在未来发展中始终先人一步。

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